Предсказуемая оцифрованная системная лидогенерация как у крупного бизнеса…
Такое возможно?
Предсказуемая оцифрованная системная лидогенерация как у крупного бизнеса…
Такое возможно?
Мечты малого бизнеса сбываются!
“Много лет я сам был маркетологом в “больших” компаниях и видел всевозможные способы клиентопривлечения. Многие из них действительно доступны собственникам микробизнеса. Однако “употреблять” их нужно умеючи!”
Константин Пушкин – эксперт по лидогенерации
для сферы услуг в Санкт-Петербурге
Что ещё за Лиды и Лидогенерация?
Квалифицированный или «качественный» Лид – обращение в отдел продаж потенциального клиента с конкретным запросом.
“Некачественный” (или не прошедший квалификацию) лид – обращение от того, для кого любой наш оффер заведомо не подходит (неплатежеспособность либо полное отсутствие потребности или желания пользования оффером).
Цель лидогенерации – получение квалифицированных лидов.
Кто такой Лидогенератор?
Специалист по лидогенерации.
Фактически, это агент, привлекающий лиды за комиссию – либо за “процент”, либо за “фикс” от суммы продаж / прибыли / суммы сделки/ количества квалифицированных лидов в зависимости от принятой системы мотивации.
Чем лидогенератор отличается от маркетолога или рекламиста?
Лидогенерация – есть цель Маркетинга.
Все маркетологи, рекламисты, пиарщики, контентщики и прочие узкие специалисты работают опосредованно на эту самую цель.
Однако “лидгенщики”, как правило, это специалисты, которые, в силу опыта и универсализма, работают с “прямыми” лидами, то есть с наиболее “горячей” аудиторией, приносящей самые быстрые сделки, данное направление многие также называют “Performance”. Наиболее эффективные методы в этом случае – поисковая контекстная реклама, реклама в соцсетях с заранее “прогретой” аудиторией, реклама в классифайдах и геосервисах, и, конечно, органический трафик из интернет-поисковиков.
Каждый бизнес выбирает свою модель (шаблон) лидогенерации:
Модель №1
Небольшой бюджет на лидогенерацию (ДРР до 7%) … →
ожидание среднего результата (рост выручки до 30%) за краткосрочный период (до шести месяцев).
Модель №2
Средний бюджет на лидогенерацию (ДРР до 12%) … →
ожидание высокого результата (рост выручки до 100%) за краткосрочный период (до шести месяцев).
Модель №3
Средний бюджет на лидогенерацию (ДРР до 20%)… →
ожидание высокого результата (рост выручки до 200%) за среднесрочный период (до одного года)
Модель №4
Большой бюджет на лидогенерацию (ДРР до 30%) … →
увы, редкость. Но результат потенциально самый высокий.
Какую модель предпочтёте вы?
За работу, за новыми качественными лидами!
Но перед этим мне нужно убедить вас доверять моему опыту, поэтому сообщу о себе поподробнее!
Пришел в маркетинговое агентство в 2008 году,
а с 2011 года работал штатным маркетологом более десятка компаний
Универсализм
Работал со множеством ниш, и всё-таки ближе мне “услуги”
Более 15 лет в коммерции
Начинал с продаж и логистики
Более 30 долгосрочных проектов
“Конвейер” – это не моё!
🤵🏻Привлекаю лиды для малого бизнеса сферы услуг в СПб.
🕰️ Опыт > 15 лет инхаус-маркетологом
💼 > 30 долгосрочных проектов
👀 Постоянно нахожусь в поисках качественного трафика!
🛠️ Только актуальные инструменты
👨💻 Провожу лидген-аудит / делюсь "вторым мнением" по лидогенерации / консультирую
👫 Прогреваю «холодные» аудитории через продающий контент
🛒 Оптимизирую продуктовую линейку / ассортиментную матрицу / разрабатываю лид-магниты
📈 Перестраиваю и оцифровываю воронку продаж
🕸️ Перерабатываю собственные веб-площади заказчика
⛺️Отдельно работаю с базами клиентов бизнеса / CRM / ЛК и приложения
👔 Взаимодействую с собственником / управляющим
Портфолио:
МЕДСИ
Сеть медцентров →
Региональный маркетолог в Санкт-Петербурге в 2019-2020 гг. Администрирование всех маркетинговых активностей, в том числе партнёрские по бартеру. Стабильное выполнение Плана продаж. Лиды от 0₽!
ILOVESPORT
Сеть фитнес-клубов →
Специалист по лидогенерации 2014-2018гг. Обеспечение отдела продаж стабильным потоком качественных лидов. Соцсети под ключ, сайт, промоакции, наружная реклама, акции, мероприятия, блогеры, раздаточные материалы. Лиды от 0₽!
КАПИТАЛ ПОЛИС
Страховая компания →
Начальник отдела маркетинга 2018-2019гг. Страховая компания + сеть медцентров. Интернет-маркетинг. Имиджевые и перфоманс кампании. Сайты, соцсети, порталы, ивенты. Лиды от 0₽!
ЛИГА РОБОТОВ
Сеть школ робототехники и программирования →
Региональный специалист по лидогенерации из “онлайна” в 2021-2022 гг. Яндекс.Директ, Google Ads, Facebook Ads, VK Ads. Лиды от 200₽. Обеспечение отдела продаж стабильным потоком качественных лидов в сезон.
Я помогу Вашему бизнесу, если нужен кратный рост количества лидов при выручке от 1 млн ₽ или увеличение среднего чека / числа сделок через выстраивание системной лидогенерации!
“Только внедренная системная лидогенерация позволяет отвечать на любые вопросы и запросы коммерческого руководителя”
СОБСТВЕННИКАМ
Индивидуально настроенный онлайн-дэшборд, в котором в режиме “24/7” есть все ответы на главные вопросы собственника бизнеса!
КОММЕРСАНТАМ
В любой момент времени знать не только общекоммерческие показатели, но и данные по выручке и операционной прибыли с любого источника обращений!
МАРКЕТОЛОГАМ
Прокачать не только “хард-скиллы”, но и “софт” – и результат придёт через эффективную коммуникацию с коллегами и руководством, через управление собственными эмоциями!
Услуги
Лидогенерация “под ключ”
Максимальная выгода от передачи управления над всеми источниками клиентопривлечения
Лидогенерация определенными активностями
Передача управления определенными лидогенерирующими активностями бизнеса
Оцифровка коммерции
Аудит данных, интеграция всех источников в удобный онлайн-дэшборд с показателями
Консультирование
У бизнеса всегда много вопросов, много сомнений. “Второе маркетинговое” мнение – это, безусловно, ключ к решению!
Обучение
Разбираться в лидогенерации = уметь объяснять и прогнозировать коммерческий результат
Позвоните – бесплатно проконсультирую, дам совет, как быть в Вашей ситуации!
Как я строю работу
Определяем Цели / Ценности / Ресурсы / Контекст по основным игрокам
Перерабатываем и оцифровываем коммерческие "воронки"
Перерабатываем продуктовую линейку – от "лид-магнитов" до "Эксклюзивов"
Готовим "активы": площадки и контент
Продолжаем!
Разрабатываю и согласовываю "активности"
Технический этап: аналитика, интеграции, дэшборды
Запускаем "активности"
Оцениваем результаты, делаем выводы, определяем дальнейшие шаги и только вперёд!
Сервисы-помощники
Их на самом деле не так много. И я в них не сомневаюсь – помогли другим, помогут и Вам!
Яндекс Метрика
Основы основ
Calltouch
Прекрасны в идентификации источников
Битрикс24
CRM #1 как по мне
UIS CoMagic
Хороши в коллтрекинге
Вы действительно контролируете CJM?
Бывает вот так:
Лайфхак
Аудитория – первична! Оффер вторичен… →
Всегда детально работайте с имеющимися базами. Ключ к системным продажам именно в этом!
Лайфхак
Если сделка тянется больше месяца, то вкладывайтесь в … →
Качественный “контент”! Именно он приближает “счастливый финал” – успешное закрытие сделки!
Лайфхак
CTR нужно оценивать не только в связке с “отказностью”, но и… →
… отталкиваться от степени готовности аудитории к покупке! Поэтому постоянно контактируйте с ней.
Лайфхак
Все активности конкурентов, все упоминания о Вас… →
… легко отслеживаются. Пользуйтесь специализированными сервисами!
Вопрос
Как посчитать рентабельность моего маркетинга?.. →
Вопрос
Сколько должен стоить качественный лид для моего бизнеса?.. →
Вопрос
Где мне брать качественные лиды?.. →
Не надеяться на “авось”, а обращаться к профессиональным лидогенераторам
💸Лиды приходят с платного, либо условно-бесплатного трафика, ибо стопроцентно-бесплатных лидов в природе бизнесе ещё не придумали, ведь даже пришедшие с «сарафана» лиды ещё раньше пришли с прочих, вряд ли бесплатных, источников, разве что только не от знакомых продавца.
Да, расплачиваться приходится всегда, но необязательно только деньгами, существуют и другие ресурсы. Чем маркетолог отличается от говорящего на «языке денег» продавца, так это основным оперированием в коммерции не рублями, а «натурой» – собственным Продуктом. Также деньги могут быть заменены «бартером», «информацией», да «связями», наконец.
Поэтому тезис о наличии «бюджета», как о самом важном условии стабильного лидгена несостоятелен. «Бюджет» необходим, но совсем необязателен в рублевом эквиваленте, хотя и множество вопросов, безусловно, снимает.
♻️Привлечение вполне себе качественного лида можно оплачивать оптимальными для заказчика средствами/ресурсами, причем зачастую вполне себе доступными.
🤷🏻♂️Усилия лидогенератора тщетны в случае провала продавца на последующем этапе, ибо операционная прибыль всегда ценнее любого «классного» лида. Как быть? Работать всем сообща, единым «кулаком», как бы банально это ни звучало. Вопросы мотивации коммерческих сотрудников – тема отдельного материала.
☝🏻Гораздо больший вес для лидгена имеет уровень спроса и, двигаясь по коммерческой воронке дальше, конкурентоспособности Продукта, а любому коммерсанту в любой момент времени нужно четко “ориентироваться на местности” и «знать своё место», быть, как говорится, «в рынке» или оставаться постоянно «в игре».
1️⃣ Спрос, он же Рынок , отражает уровень готовности аудитории искать определенный продукт/решение. Глобально среднестатистический лидогенератор не должен, да и не будет прилагать здесь любые усилия, если только оперирует не на уникальном рынке, либо ресурсы его будут позволять работать на уровне Спроса.
2️⃣ Конкурентоспособность , выраженная в уровне готовности аудитории сделать свой выбор в пользу определенного поставщика/продавца продукта/решения, уже больше поддаётся влиянию лидгенщика, однако и здесь он столкнется с трудностями – будет ли речь идти о реальном уникально-торговом предложении или оно будет по-большей части «фейковым», или, как многие любят иронизировать, «маркетинговым». Вопросы во многом к поставщику Продукта. Или креативным директорам🤡
🌡️ Вообще же, уровень «готовности обратиться» потенциального клиента и нужно лидогенератору постоянно замерять. Основные же объективные единицы измерения у лидгенщика – это конвертирующие в лид потенциальные клиенты и затраченный на них объем средств. При этом зависимость от «спроса» и «конкурентоспособности» Продукта не уйдёт от него никогда.
Нужно больше информации по теме?
Какие коммерческие ниши входят в зону моего интереса?
- Клиники, медуслуги
- Врачи
- Гостиницы, апарт-отели
- Автошколы
- Бизнес-образование
- Обучение иностранным языкам
- Обучение искусствам (рисование, пение, танцы, фото)
- Повышение квалификации, переквалификация
- Спортивное обучение
- Тренинговые компании
- Школа, детский сад
- Благоустройство и уборка территорий и зданий
- Вентиляция и кондиционирование (монтаж, сервис, ремонт)
- Водоснабжение и канализация
- Лифтовое хозяйство (монтаж, сервис, ремонт)
- Обеспечение пожарной безопасности, молниезащиты
- Ремонт зданий и сооружений
- Слаботочные сети (монтаж, сервис, ремонт)
- Утилизация бытовых отходов
- Энергоснабжение
- Музей, галерея, театр, клуб
- Агентские услуги в недвижимости
- Архитектура, проектирование
- Девелопмент
- Консалтинг, оценка в недвижимости
- Строительство дорожное и инфраструктурное
- Строительство жилищное
- Строительство коммерческих объектов (торговые площади, офисные здания)
- Строительство промышленное
- Строительство энергетическое
- Управление и эксплуатация недвижимости
- Безопасность, охранная деятельность
- Кадровые агентства
- Колл-центры, диспетчерские службы
- Консалтинговые услуги
- Контроль качества, экспертиза, испытания и сертификация
- Переводческая деятельность
- Услуги по организации поездок и бронированию
- Экологическое обслуживание, водоочистка, утилизация отходов
- Юридическое обслуживание
- Аренда автомобилей
- Домашний персонал
- Игорный бизнес
- Пошив, ремонт одежды и обуви
- Ритуальные услуги
- Салоны красоты
- Спортивные и фитнес-клубы
- Такси
- Туристические компании
- Фото- и видеоуслуги
- Химчистка
- Центры развлечения
- …?
Блог / мысли / лайфхаки
Каковы наиболее распространённые шаблоны/модели лидогенерации?
Опыт показывает, что лидогенерация, а точнее отношение коммерсантов к ней, имеет устойчивые шаблоны – чем же они характеризуются? Лидогенерация – привлечение обращений потенциальных клиентов – это всегда определенные затрачиваемые ресурсы коммерсанта, всегда его вполне себе конкретные надежды, всегда его готовность…
Читать далееЛидогенерация и продуктовая линейка. Лид-магниты
✅Привлечение лидов – ключевой этап в коммерции, что бы ни говорили специалисты по продажам🤑 Однако сами по себе лиды бессмысленны, если сделки не закрываются «успехом». А вот стоимость показа, клика, лида, сделки, клиентской базы от коммерческого итога никак не зависит,…
Читать далееКак мотивировать лидогенератора
Схем здесь несколько! 1. Лидогенерация для собственного продукта. Свой бюджет, свои задачи и прибыль. 2. Лидогенерация для стороннего продукта. Бюджет заказчика – оплата: оклад; низкий фикс за лид (при непревышении предельной стоимости лида), премия – процент от выручки или операционной…
Читать далееНе все лиды “одинаково полезны”
✅Не только разнится стоимость их привлечения, но и ценность в моменте для отдела продаж, когда его менеджеры пополняют и прорабатывают клиентскую базу. Но пока до отделов продаж никто не дошел, не обратился, происходит самое для нас интересное. 👥У лидогенераторов собственные…
Читать далееОсновы лидогенерации
Лид – новое обращение потенциального клиента с конкретным коммерческим запросом. Лидогенерация – привлечение лидов необходимого количества и “качества”. Если потенциальный клиент ушел «думать» и на следующий раз (как правило, в скором будущем) обращается снова по тому же вопросу, то трактуется такое…
Читать далееКакие книги я рекомендую
“Маркетинг от потребителя”
“Взлом Маркетинга”
“Путь клиента. Создаем ценность продуктов и услуг через карты путей, блупринты и другие инструменты визуализации”
“Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж”
“Продвижение бизнеса в ВКонтакте. Системный подход”
“Маркетинг от потребителя”
“Взлом Маркетинга”
“Путь клиента. Создаем ценность продуктов и услуг через карты путей, блупринты и другие инструменты визуализации”
“Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж”
“Продвижение бизнеса в ВКонтакте. Системный подход”
В современном бизнесе особенно важно эффективно использовать различные каналы привлечения лидов, чтобы обеспечить стабильный поток клиентов.
Лидогенерация – это сложный и многогранный процесс, который требует постоянного анализа и оптимизации. Однако правильно построенная стратегия привлечения клиентов может значительно увеличить выручку и операционную прибыль вашего бизнеса. Следуйте советам экспертов, используйте современные инструменты и методы, и успех не заставит себя ждать.