Лидогенерация и продуктовая линейка. Лид-магниты

✅Привлечение лидов – ключевой этап в коммерции, что бы ни говорили специалисты по продажам🤑 

Однако сами по себе лиды бессмысленны, если сделки не закрываются «успехом». А вот стоимость показа, клика, лида, сделки, клиентской базы от коммерческого итога никак не зависит, однако, анализируя эти итоги, нужно подмечать схожие «качественные» особенности привлеченной аудитории, в той или иной степени повлиявшие на результат сделки, и рентабельнее генерировать лиды в будущем с учетом принятых решений. В этой связи коммерсант должен уделять главное внимание двум ключевым «объектам» – аудиториям и офферам, остальные вторичны. Причем, не забывать, что аудитории всегда первичнее всего🤩

Что есть «аудитория»? 

Условный кластер потенциальных покупателей Продукта коммерсанта, объединенных схожими целями (потребностями, либо желаниями), ценностями, ресурсами и, иногда, контекстом ситуации, а также моделью поведения. Покупатели – представители той или иной аудитории – проделывают определенный “маршрут” на пути к реализации своей цели, таких маршрутов, а также время их построения и преодоления может у каждого отличаться. Чем дальше от цели, тем аудитория “холоднее”, чем ближе – “теплее”. Многие в этой связи вспомнят “Лестницу Ханта” и CJM.

Что есть «оффер»?

Продукт коммерсанта, «закрывающий» определенные потребности, либо желания аудитории.

👨‍👩‍👦Каждой аудитории нужен соответствующий оффер, более того, один и тот же клиент может «мигрировать» между аудиториями. Не будем углубляться в рассуждения об основных «фреймворках» ЦА, таких как «Метод персонажей», JTBD или классическом Customer Development, однако, действительно, представляя условную модель поведения покупателя в зависимости от конкретной ситуации, внешних факторов (контекста), целей покупателя, его ценностей и ресурсов можно предположить и предложить ему соответствующий оффер. Это справедливо и для физических, и юридических лиц, для товарной сферы и сферы услуг.

📏Офферы классифицируются. Каждый «класс» занимает соответствующее место на «продуктовой линейке», как «витрине» Продукта коммерсанта. Каждое «место» определяется, исходя из условных «точек» на пути потенциального покупателя к достижению стоящей цели. Офферы привлекают, развлекают, вовлекают, объясняют, стимулируют… и, наконец, «закрывают» потребности или желания. 

🧲Во всём многообразии лидогенератору более других интересен класс офферов, название которого многое объясняет без лишних уточнений – это ЛИД-МАГНИТЫ. С них и начинается продуктовая линейка, поэтому ключевое отличие от других классов – Лид-магниты всегда бесплатны, это в чистом виде маркетинговые инвестиции коммерсанта!

Лид-магниты при этом решают задачи широкого круга – от привлечения «холодных» аудиторий до сбора контактных данных потенциальных покупателей, цель их применения всегда лежит в плоскости выстроенного плана работы со всеми описанными коммерсантом или самим лидогенератором аудиториями.

Действительно, лид-магниты иногда эффективнее прочих инструментов привлекают к Продукту самых «холодных» представителей интересующей лидгенщика аудитории, тех, кто находится в начале своего «пути» к цели. Напомним, что «лид» – это обращение потенциального покупателя (то есть готового и обладающего возможностью совершить сделку), а ЛИД-МАГНИТЫ «притягивают» лидов, то есть (при грамотной реализации) формируют предпосылки для дальнейшей генерации лидов, хотя нередки случаи и прямых обращений в отдел продаж с «удачно зашедшего» лид-магнита. С другой стороны, оставление собственных контактов за получение некой ценности – это не гарантия получения лида в будущем, однако, в большинстве случаев, это отправная точка для дальнейших взаимодействий, которые ранее были бы попросту невозможны, либо труднодостижимы.

🤔Чем же примечателен из себя оффер класса «Лид-магнит» для аудитории? Все офферы продуктовой линейки имеют определенную ценность, все закрывают какие-либо потребности или желания, но только ЛИД-МАГНИТ помогает в этом безвозмездно, понятно, что и уровень такой ценности будет соответствующим и общедоступным, это важно ограничение, которое коммерсантам нужно рассчитывать наперёд. В ряде случаев лидогенератору важен характер «употребления» потенциальным покупателем полученного из лид-магнита «блага» для осуществления дальнейших шагов, неизменно ведущих к генерации лида. 

Итак, предложение из лид-магнита будет выражаться в получении некоего ресурса или блага для дальнейшего применения, эти категории давно известны: 

– Информация (контент/материал)

– Услуга

– Товар

– Деньги

Пожалуй, только «время» и «здоровье/энергия» как возможные ресурсы не могут быть представлены в лид-магнитах, однако и перечисленные выше блага помогают экономить прочие ресурсы.

Как максимум, лидогенератор вправе ожидать полноценных лидов, чаще же всего потенциальному покупателю предлагается в обмен на приобретаемые блага оставить свои контактные данные, а как минимум, специалист по интернет-лидогенерации получит цифровой идентификатор воспользовавшегося ценностным предложением из лид-магнита. Таким образом, откроется “окно возможностей” для реализации последующих взаимодействий, коммерческих коммуникационных “касаний” – в соцсетях, рекламных сетях, электронной почте, по телефону и т.д. и т.п.

Да даже если у лидгенщика не останется никакого идентификатора присвоившего себе «полезность», то, как говорит «пиарщик» в душе истинного лидогенератора: «Любое «касание» Продукта – плюс в карму!»

Форматы реализации лид-магнитов исчисляются сотнями (если не тысячами), многие из них подробно описаны на просторах мировой “паутины”, лидогенератор в зависимости от ряда факторов определяет наиболее, по его мнению, подходящие и тестирует их.


Последние записи