Как мотивировать лидогенератора

Как мотивировать лидогенератора

Схем здесь несколько!

1. Лидогенерация для собственного продукта. Свой бюджет, свои задачи и прибыль.

2. Лидогенерация для стороннего продукта. Бюджет заказчика – оплата: оклад; низкий фикс за лид (при непревышении предельной стоимости лида), премия – процент от выручки или операционной прибыли от сделок, пришедших с лидов. Бюджет лидогенератора – оплата: высокий фикс за лид; премия – высокий процент от выручки или операционной прибыли от сделок, пришедших с лидов. Возможно и другие варианты мотивации.

Нужно иметь в виду, что в коммерческой воронке лидогенерация занимает важное место, но на «пути» к конечной цели (увеличению/стабилизации/достижению необходимого показателя чистой прибыли (или, как минимум, операционной) в конкретный период времени) действует ещё несколько функциональных блоков, на которые лидогенератор может влиять косвенно или полноценно, в зависимости от своей роли/статуса в данном бизнесе. Поэтому при согласовании системы мотивации необходимо (по возможности сразу) закладывать уровень доступа/влияния на коммерческие и продуктовые бизнес-процессы специалиста по лидогенерации.

От чего ещё может зависеть мотивация?

Так как ежедневная рутина лидогенератора сводится к работе с двумя типами активностей – с мероприятиями, которые напрямую привлекают лиды (например, это могут быть рекламные кампании или SEO) и мероприятиями, которые «лишь» участвуют в общем процессе лидогенерации (например, это системы учета лидов или исследования ЦА) – то можно выделить «переменную» и «постоянную» части мотивации, а также иметь в виду долю участия лидогенератора в большом пласте предваряющей прямую лидогенерацию работе, это, как правило, окладная составляющая и редко в каких случаях перед прямым лидгеном готовая.

Общаясь с собственниками или топ-менеджерами – непосредственными заказчиками его услуг – лидогенератор должен быть уверен в своих результатах, ведь через призму такой уверенности лежит прямой путь к выполнению KPI и соответствующей «мотивации».

✅ Как известно, лиды приходят либо благодаря усилиям исключительно лидогенератора, либо опосредованно с его участием, а бывает, что и независимо от его деятельности, но пока поговорим о первом варианте и действенных способах доказательства факта принадлежности лида к соответствующему источнику обращений.

👨🏻‍💻Поэтому параллельно с настройкой/подготовкой маркетинговых «активов» к последующему приёму привлекаемого «активностями» трафика, он, лидогенератор, фиксирует и интегрирует к системе учёта лидов и их источников все возможные каналы коммуникации с первичным или повторным клиентом. Основных каналов не так уж много – интернет-заявки, телекоммуникация, электронная почта да мессенджеры + оффлайн.

А вот имеющихся на рынке сервисов – и для ведения реестра лидов, и для сделок, и для той самой «сквозной аналитики», и более того – для скоринга лидов и оптимизации работы с клиентскими аудиториями – достаточно, о них позже.

🔗Далее лиды начинают прочно «сцепляться» со своими сделками и, либо вручную, либо в автоматическом режиме, благодаря «цифровому следу», фиксируется истинно-значимый источник трафика, приведший к продаже Продукта.

🥇Часто маркетинговых «касаний» на одного потенциального клиента от активностей лидгенщика (и прочих) бывает несколько, но конверсию всегда отдают самому значимому с точки зрения здравого смысла источнику, что открывает для лидогенератора некоторые возможности, но об этом в другой раз.

🔼Отдельно упомянем о части «воронки» до получения лида. «Предлидами» являются «коммуникационные конверсии» (или достижения коммуникационных целей в системах веб- или коммуникационной аналитики), они же «макроконверсии», а ещё на ступеньку ниже располагаются «поведенческие конверсии», или «реакции», то есть достижения поведенческих целей, другое их название – «микроконверсии».

🤝Поэтому ещё «на берегу» хороший лидогенератор определит, с каких «активностей», через какие «активы» и «каналы» пройдут его “кровные”. Дальше уже обсуждать и согласовывать свои предложения с заказчиком, заводить дружбу с отделом продаж и Продуктовым отделом.

☝🏻Но главным «другом» у лидгенщика останется по-прежнему только безмолвный сторонний «наблюдатель» – система учета источников обращений.


Последние записи



Call Now Button