Лид – новое обращение потенциального клиента с конкретным коммерческим запросом. Лидогенерация – привлечение лидов необходимого количества и “качества”.
Если потенциальный клиент ушел «думать» и на следующий раз (как правило, в скором будущем) обращается снова по тому же вопросу, то трактуется такое “поведение” в рамках всё того же лида.
Чтобы совершить покупку (приобрести наш Продукт) физлицо или юрлицо должно:
– Иметь такую возможность.
– Иметь потребность или желание обладания Продуктом.
Соответственно, лид не квалифицируется в иных случаях, то есть является «некачественным», а некоторые обращения лидами не могут быть и вовсе.
В итоге, чтобы квалифицировать лида, нам требуется прежде всего оперативно оценить его платёжеспособность и серьезность намерений 😎
– Отдел продаж сразу выясняет, какого типа этот запрос по уровню готовности к приобретению – от “холодного” до “горячего”, обычно сомнения в “квалификации” возникают, когда обращающийся задаёт много “информационных” вопросов и нужно определить перспективность “вызревания” в Сделку. Но если обращающийся говорит с отделом продаж, что называется, на “одном языке” (упоминает термины, бренды данного рынка и прочее), то чаще всего это “качество”, которое нужно брать в работу.
– Сложнее оценить возможность приобретения Продукта. Здесь действуют от весьма отдаленных распросов до прямых уточнений. При этом у продавцов действуют различные схемы, упрощающие такую возможность – от постоплаты до рассрочки или кредита. А лидогенератор может и должен этому содействовать в информационном донесении через свои каналы коммуникации. Даже если сейчас обращающийся не имеет возможности приобрести Продукт, нужно продолжать “лидген-касания”.
👌🏼Вообще же, и сам лидогенератор заинтересован в “качественности” лидов. По многим понятным причинам. Поэтому генерировать целевые обращения надо уже на этапе первых “лидген-касаний”. Поэтому, например, квизы, помимо сбора контактных данных потенциального клиента имеют функцию “фильтра”.
После получения статуса “качественного” отдел продаж берёт на себя ответственность за продвижение данного лида на следующий этап коммерческой “воронки” 💪🏼
Лиды (помимо «качества») не одинаково привлекательны для отдела продаж. И только лидогенератор радуется каждому входящему 🥳
Даже качественные лиды представляют разную степень готовности к приобретению Продукта. Обычно специалисты говорят о «теплой» и «холодной» аудитории. И во многих случаях нужно запасаться терпением для дальнейших «касаний».
Ну и, наконец, эффективность лидгена. Все знают, что рентабельность – это отношение полученного “объема” (чего-либо) к объему затраченных ресурсов. Ресурсы необходимы для реализации маркетинговых мероприятий, или “активностей”, которые напрямую и генерируют лидов, в этом благородном процессе всегда также опосредованно участвуют и маркетинговые “активы”.
Для сфер с длительным циклом сделки, с долгим «принятием решения», относительно высокой маржинальностью или приличным средним чеком можно радоваться уже факту получения контактов перспективного клиента.
Для каждого бизнеса/собственника существует своя ценность привлечения качественного лида в зависимости от стоящих целей и внутренних и внешних особенностей.
Лиды приходят (условно) бесплатно, либо с привлечением всем известного платного трафика. В последнем случае хорошо, когда это «прямые» лиды (чаще с поисковой контекстной рекламы), но, зачастую, рекламные «касания» дают лиды «отложенные». Вопрос в их непростой идентификации и оценке стоимости.
Все пришедшие «платные» лиды по возможности нужно оценивать за весь период лидогенерации, не дробя на условные дни/недели.
К стабилизации результата лидогенерации путь лежит через оптимизацию так называемых «связок». Пока результат нестабилен, нужно пробовать все гипотезы, используя имеющиеся ресурсы, искать и тестировать.
Это только начало.
Дальше будет больше.
